Gute Arbeit, viele Mandanten - leider stimmt dieser Grundsatz in Zeiten von Online-Marketing und SocialMedia nicht mehr. Wer bei Google hoch rankt oder sich bei Instagram gut verkauft, bekommt in Zeiten der Digitalisierung oft mehr Aufmerksamkeit als die mittelständige Steuerkanzlei von nebenan. Wie sollen Kanzleien mit kleinem Budget da mithalten?

Das Internet hat auch im Steuerwesen und auf dem Rechtsmarkt viel verändert. Mandanten sind nicht mehr darauf angewiesen, der nächstgelegenen Steuerkanzlei zu vertrauen. Es lässt sich per Mausklick herausfinden, wer der beste Steuerberater der Stadt ist und sich besonders gut in einem bestimmten Bereich auskennt - auch Online-Beratungen sind heute keine Seltenheit mehr.

Das macht vor allem den Kanzleien zu schaffen, die nicht über die Ressourcen verfügen, sich auf allen Plattformen breit aufzustellen und viel Werbung zu schalten. Wie Sie dennoch Mandanten generieren und sich abheben können? Wir haben 7 Tipps für Ihr Kanzleimarketing mit kleinem Budget!

1. Online-Marketing, Social Media und SEO für Kanzleien 

Instagram, LinkedIn, Facebook, XING und die eigene Webseite - das alles zu bespielen und Werbung zu machen kostet nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Ein schlechter Online-Auftritt ist keine gute Werbung und häufig auch nicht die investierte Zeit wert, die sodann möglicherweise an anderer Stelle fehlt. Es kann potenzielle Mandanten sogar abschrecken und dazu führen, dass diese gar nicht erst Kontakt zu Ihnen aufnehmen. Daher brauchen es für ein gutes Online-Marketing entsprechende Dienstleister, die eine professionelle Webseite erstellen, Social-Media-Aufgaben übernehmen oder SEO-Texte schreiben.

Doch was, wenn das Budget nicht reicht, um sich auf SocialMedia breit aufzustellen? Starten Sie zunächst mit einer guten, übersichtlichen Webseite. Eine Webseite ist eine der wichtigsten Kontaktmöglichkeiten und schafft eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihren Mandanten.

Als dauerhafte "digitale Visitenkarte" lässt sich eine Webseite leichter pflegen als SocialMedia-Kanäle, die regelmäßig bespielt werden müssen. Durch eine Webseite können Sie im World Wide Web einfacher gefunden und direkt, also ohne Umwege kontaktiert werden. Sie bildet zudem die Basis für weitere Maßnahmen, sei es Google Ads, Google My Buisness oder SEO-Marketing.

Tipp: Fragen Sie in Ihrer Belegschaft einmal nach. Vielleicht ist zufällig jemand dabei, der sich mit Social Media auskennt oder Lust hat, sich in diese Welt einzuarbeiten und die Online-Präsenz zu leiten. So sparen Sie sich im Zweifel einen externen Dienstleister, müssen allerdings auch damit rechnen, dass besagte Person weniger in seinem eigentlichen Tätigkeitsfeld arbeiten kann und sich möglicherweise zunächst einmal einarbeiten muss. Schütten Sie diese also nicht mit Arbeit zu, so dass sie in Verzug geraten - zu Lasten der Mandanten. Planen Sie Zeitpuffer ein und erhöhen Sie vorrangig die Zufriedenheit bestehender Mandanten.

2. Mehr Service für bestehende Mandanten 

Nicht immer ist es notwendig, viele neue Mandanten zu werben. In vielen Fällen reicht es schon, den bestehenden Mandanten mehr anzubieten und sie umfassender zu betreuen. Dazu müssen Sie herausfinden, was Ihre Mandanten brauchen und ob Sie über die Beratung, die Sie Ihnen bieten, noch weitere Bedürfnisse offen sind.

Stellen Sie daher ruhig öfter Fragen in Ihren Abschlussgesprächen oder bei Ihren Beratungen: Was steht bei Ihren Mandanten demnächst an? Was treibt sie um? Vielleicht können Sie helfen! Und wenn nicht, können Sie etwas raten oder empfehlen? Das schafft nicht nur zufriedene Stammkunden, sondern vor allem Vertrauen - was nicht selten mit wertvollen Weiterempfehlungen belohnt wird.

3. Weiterempfehlung durch Mandanten

Viele Menschen sind auf der Suche nach einer Steuerberatung, der sie vertrauen können und die einen guten Rundum-Service bietet. Dabei steht die Qualität Ihrer Arbeit im Mittelpunkt. Aber auch, wie sympathisch Sie auftreten, ob Sie ein angenehmer Gesprächspartner sind und ob es menschlich stimmt, macht viel aus.

Nicht jeder kann - oder will - bei allen menschlich punkten. Sie können allerdings aktiv daran arbeiten, eine gesunde Geschäftsbeziehung aufzubauen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen:

• Achten Sie in jedem Fall darauf, den Mandanten in den Mittelpunkt zu stellen und seine Bedürfnisse zu erfragen. Meist liegen wertvolle Informationen in den Sätzen, die nicht direkt ausgesprochen werden. Seien Sie ein guter und aufmerksamer Zuhörer.
• Für eine gute Beziehung ist es auch wichtig, Werte zu kommunizieren, besondere Spezialisierungen zu etablieren und einen Einblick in die eigene Unternehmenskultur zu geben. So sind Sie nicht nur »der Steuerberater», sondern werden von Ihren Mandanten als Mensch, gar als Vorreiter oder Führungsperson gesehen und geschätzt.

4. Expertise aufbauen als Steuerberater

Das Internet hat dafür gesorgt, dass Dienstleistungen so leicht verfügbar sind wie nie zuvor. Sie suchen einen Steuerberater? Google bietet Ihnen tausende! Das führt auch dazu, dass Mandanten sich eher für einen Experten auf Ihrem bestimmten Gebiet entscheiden, als sich mit einer (kostenlosen) Erstberatung zufrieden zu geben, in der nur die Rechtslage wiederholt wird.

Ihre Aufgabe lautet daher: Werden Sie ein Experte! Fokussieren Sie sich auf wenige Hauptthemen, die Sie in Ihrer Kanzlei anbieten. Setzen Sie einen Schwerpunkt, den Sie auch in Fachzeitschriften, auf Kongressen und Ihrer Webseite klar benennen. So werden Sie leichter von Mandanten gefunden, die genau Ihr Gebiet suchen.

5. Netzwerken mit anderen Steuerberatern

Das Leben ist leichter, wenn Sie mit anderen Kollegen kooperieren und auf diese Weise den Kundenstamm erweitern. Gerade wenn Sie sich auf unterschiedliche Gebiete spezialisiert haben, ist es hilfreich, sich gegenseitig weiterzuempfehlen.

Ihr Mandant sucht einen Experten im internationalen Steuerrecht? Perfekt, wenn Ihr Kollege auf diesen Bereich spezialisiert ist und sich nicht erst in das neue Themenfeld einarbeiten muss. Im Gegenzug wird der Kollege auch Sie empfehlen, wenn ein Mandat einen Experten auf Ihrem Gebiet sucht.

Hier spielt auch Punkt 2 (Service-Gedanke) eine wichtige Rolle: Wenn Sie beim Abschlussgespräch nachfragen, was Ihre Mandanten für Wünsche, Sorgen und Bedürfnisse haben und einen guten Service liefern, werden diese sie wiederum an andere weiterempfehlen. 

6. Digitalisieren Sie Ihre Steuerkanzlei 

Die Digitalisierung bietet Steuerberatern viele Möglichkeiten, die weit über bloßes Online-Marketing hinausgehen. Dazu zählt etwa, digitale und automatisierte Prozesse bewusst und zielgerichtet in den Kanzleialltag einzubauen. Aktenberge, bürokratische Aufwände und manuelle Abläufe kosten nicht nur Platz und Nerven - sondern insbesondere Zeit.

Zeit, die Sie besser mit der Beratung und Betreuung Ihrer Mandanten verbringen können. Das kann den Service-Gedanken deutlich steigern und so auch bei der Bewertung Ihrer Kanzlei Aufschwung mit sich bringen. Dadurch werden Sie dann auch häufiger weiterempfohlen. Außerdem schreitet die Digitalisierung immer weiter voran - eine reine Steuererklärung kann mittlerweile auch eine App beim Finanzamt einreichen. Was macht Sie also wertvoll für Ihre Mandanten?

Nehmen Sie sich daher einmal die Zeit und analysieren Sie, welche Prozesse in Ihrer Kanzlei auch automatisiert oder digital ablaufen könnten oder wie Arbeitsabläufe optimierbar sind, um sich den wichtigeren Dingen zu widmen und Ihren Mandanten einen echten Mehrwert zu liefern.

Tipp: Diese Entwicklung können Sie auch mit Ihrem Team durchlaufen! Legen Sie einen Tag fest, an dem Sie gemeinsam eine Digitalisierungsstrategie herausarbeiten. Vielleicht melden sich in diesem Zuge bereits interessierte oder engagierte Personen, um erste Aufgaben zu übernehmen.

7. Weniger ist mehr - auch bei Mandaten 

Wie viele Mandanten brauchen Sie und wen möchten Sie mit Ihren Leistungen eigentlich erreichen? Definieren Sie konkrete Ziele und teilen Sie diese in erreichbare Etappen auf.

Nicht immer ist schnelles Wachstum für den Erfolg einer Kanzlei förderlich. Nicht nur, dass Sie bei einer Vielzahl neuer Mandanten weniger Kapazitäten für Ihre bestehenden Mandanten zur Verfügung haben, vielmehr sollten Sie sich fragen, wie viele Mandanten nötig sind, um gut zu arbeiten, serviceorientiert zu bleiben und Bestleistungen zu liefern. Wenn unter dem schnellen Zuwachs an Mandanten die Qualität Ihrer Arbeit leidet, ist nichts gewonnen.

Wer über seine Belastungsgrenze geht, kann langfristig nicht die Qualität bringen, die von ihm erwartet wird. Das führt dazu, dass Mandanten unzufrieden werden und sich abwenden - was wiederum die Weiterempfehlungen und Service-Möglichkeiten reduziert.

Wesentlich für eine erfolgreiche Steuerkanzlei sind und bleiben aber: Glückliche Mandanten!